KTC bouwt verder aan merkenhuis met internationale slagkracht

Met de overname van de office divisie van Turbel heeft Kangaro KTC een mooie slag geslagen. De overname is voor KTC niet alleen een uitbreiding van het assortiment, maar ook een strategische stap om de positie in België te versterken én nieuwe merken versneld in Nederland en online uit te rollen. We spreken algemeen directeur Wilfred Pasman over deze overname en over het succes van zijn merkenhuis.

Wie een rondleiding krijgt door het bedrijf in Zutphen, waar 48 mensen werken, weet dat hij hier te maken heeft met een serieuze speler in de Benelux. Een uitgestrekt en goed doordacht logistiek centrum waar dagelijks honderden bestellingen aan pallets, dozen en stuks doorheen lopen. Een showroom waarin alle merken zijn uitgestald en die een beeld geeft van het uitgebreide aanbod van KTC, dat inmiddels enkele tientallen brands in portefeuille heeft. Allemaal producten met een office- en creatieve achtergrond. Van verpakkingsmateriaal en luxe schrijfwaren tot (school)tassen, bureaustoelen en ringbanden. Sterke merken als Faber-Castell, Sheaffer, Schneider, Eberhard Faber, Westcott, Aristo, Sigel en de eigen merken Kangaro, Multo, Raadhuis en O’Water.

Groei tegen de markt in

Afgelopen jaar had KTC een goed jaar de omzet bleef nagenoeg gelijk. Een hele prestatie in deze markt, zeker omdat een grote Belgische schoolleverancier zijn activiteiten heeft verkocht aan een Duitse leverancier, waardoor die omzet wegviel. Voor komend jaar verwacht Pasman weer groei. Die groei komt nietalleen uit nieuwe klanten, maar ook doordat KTC er steeds beter in slaagt om bij bestaande relaties een breder assortiment onder te brengen.

Daarnaast is er de potentie van de Turbel-merken, met name voor de Nederlandse markt, en het toevoegen van deze merken aan onze Nederlandse afnemers waar Turbel nog geen zaken mee deed. Daarbij speelt ook de verschuiving van traditionele retail en b-to-b naar online

een belangrijke rol, dat inmiddels een derde van de omzet uitmaakt. Buiten de Benelux worden de eigen merken, zoals Kangaro, Raadhuis, Multo en O’Water ook in andere landen zoals bijvoorbeeld Duitsland en Frankrijk verkocht. Die grotere afzetmarkten zorgen voor extra volume, wat KTC in staat stelt om scherper in te kopen en daarmee zijn concurrentiepositie te versterken.

Geen prijsvechter

Dat wil zeker niet zeggen dat KTC een prijsvechter is. Het bedrijf kiest er bewust voor om niet op prijs te concurreren, maar op onderscheid en rendement voor de klant.

“Met kwalitatief goede artikelen met toegevoegde waarde en sterke merken willen we dat onze partners zich kunnen onderscheiden van discounters. Daarvoor bieden we ook presentatieconcepten waarmee een klant een hoger rendement per vierkante meter kan halen en geven we workshops en scholingen voor winkelmedewerkers en hun klanten. Dus je moet zorgen dat je wat anders doet. En dat je artikelen met toegevoegde waarde presenteert en verkoopt, en daar kennis over opbouwt.”

Marketing richting eindgebruiker

Daarbij timmert KTC hard aan de weg met marketingactiviteiten, gericht op de eindgebruiker. Een eigen team is dagelijks bezig met het ontwikkelen en vullen van socialmediakanalen, met inzet van creatieve gebruikers en een eigen sales promotor, een afgestudeerde kunstenares die filmpjes maakt voor Facebook, TikTok en Instagram en ook druk is met creatieve workshops en demo’s bij klanten. “Die is het hele jaar volgeboekt.”

Volgens Pasman is die verschuiving onvermijdelijk. Traditionele kanalen verliezen snel aan bereik, terwijl je via social media veel gerichter en directer de eindgebruiker bereikt. Ook op events als Kreadoe, de Dutch Pen Show en de Margrietbeurs promoot KTC zijn merken richting eindgebruikers.

Zoals gezegd richt KTC zich met moderne marketingstrategieën op de klant van de klant. Zo ontstaat een steeds sterkere binding met de doelgroep en een vorm van community rondom de merken. De b-to-b-markt wordt ondersteund met banners en hoogwaardige content: tekst, foto’s (ook 360 graden), video’s en beschrijvingen, die kant-en-klaar worden aangeleverd. Via EDI kunnen producten, voorraden en bestellingen aan de klantomgeving worden gekoppeld.

Flexibiliteit als kracht

En er is meer wat bijdraagt aan het succes. “We leveren snel en kennen geen nee. Alles kan en anders kijken we hoe we het kunnen regelen.” Juist die flexibiliteit en klantgerichtheid maken volgens Pasman het verschil in een markt waarin veel partijen afhaken of ‘nee’ verkopen.

“We zijn flexibel en zitten dicht op onze klant, waardoor we goed kunnen inspelen op de markt.” En dan is er nog het jeugdig elan dat achter de relatief anonieme gevel van KTC schuilgaat. Niet alleen groeien Wilfreds zoon Bas (26) en dochter Lieke (24) langzaam in het bedrijf, de helft van de 48 medewerkers is jonger dan 30 jaar. “De nieuwe generatie komt er bij ons aan, dat is wel bijzonder in onze sector.”

Ook op andere vlakken is KTC bij de tijd. Zo zorgen 1.400 zonnepanelen ervoor dat de onderneming grotendeels in de eigen energievoorziening voorziet, zo gebeurt het pallet wikkelen sinds kort met een Paperwrapper en groeit ook het aandeel producten met milieukeur in het assortiment sterk. Een Ecovadis certificaat is behaald, een CO2 reductieplan wordt voor de komende jaren een actieve uitdaging. Afval reductie / hergebruik materialen is eveneens een belangrijk punt binnen de bedrijfsvoering.

Integratie van Turbel

En dan Turbel, dat sinds maart vanuit het dc in Zutphen wordt uitgeleverd. “We werden vorig jaar benaderd door een bureau met de vraag of we interesse hadden in Turbel. Turbel heeft twee takken: enerzijds etiketten en industriële identificatie-oplossingen (Auto-ID) en anderzijds de office divisie. Ik ken de Belgische markt goed. In 2012 hebben we Procura daar overgenomen en succesvol uitgebouwd; de omzet is meer dan verdubbeld.

Turbel heeft voor het overgrote deel dezelfde klanten als wij nu in België. Dus kunnen we in die markt groeien door de orderwaarde per klant te verhogen. Daarnaast waren zij niet actief in e-tail en in Nederland, dus daar liggen voor ons grote kansen. Op Pentel en Plus na mogen wij al hun merken die wij nog niet voerden op de Nederlandse markt introduceren.”

Het gaat dan om merken in het office-segment als Elco, Foldesys, Alba, Blitz, Zenith, Sato, Sunware en Rapesco. “Door die op de Nederlandse markt te brengen, moeten we de omzet op termijn kunnen verdubbelen.

De hele voorraad is recent verhuisd van Brussel naar Zutphen en twee medewerkers zijn meegegaan naar KTC: Sandra van Kamp, die op het kantoor in Kampenhout zit, en Cedric Vleugels voor de buitendienst.

“Begin maart waren zij allebei hier een week op kantoor en gingen we ’s avonds met ze eten. Ik laat die mensen niet alleen in een hotel zitten. Ze hebben tijdens deze werkweek kunnen ervaren dat binnen KTC een ieder zijn of haar bijdrage levert op die plekken waar dat op dat moment noodzakelijk is. Functie of iets dergelijks is daarbij niet belangrijk de klant moet tevreden worden gesteld en dat is het enige wat telt.

Eerst borgen, dan groeien

“We willen eerst zorgen dat de overgang goed verloopt en dat de bestaande klanten tevreden zijn. Eerst vasthouden wat je hebt”, vertelt Pasman. “We gaan de komende tijd onze mensen scholen, de online catalogus op orde maken, dat soort dingen. En dan laten we Nederland kennismaken met de nieuwe merken.”

De komst van Turbel en de verhuizing hadden de nodige voeten in de aarde. “Oude tijden herleven. Ik help nog iets vaker zelf in het magazijn, we bestellen rond zessen patat, pizza of Chinees en de laatste weken zijn we meestal niet voor half tien ’s avonds weg. Wel mooi om het zo met z’n allen te doen!”