Van ‘traditionele’ distributeur van AV-apparatuur naar gespecialiseerde smart office aanbieder. Epatra maakt een vlucht naar voren en legt de focus op de nieuwste technologische ontwikkelingen in de werkomgeving. ‘Wij creëren een smart office ecosysteem, waarvoor we oplossingen bedenken en producten selecteren’, zegt Hans de Blois, directeur van Epatra Benelux. Kennis delen en samenwerken in het kanaal is hierbij een must. De Blois over de ambitieuze, maar ook realistische koers van Epatra.
Alvorens Hans de Blois uitgebreid ingaat op het veelbelovende concept van Smart Office, plaatst hij de oorspronkelijke corebusiness van Epatra in perspectief tot deze transitie. ‘Epatra is van origine een distributeur van audiovisuele apparatuur. We leverden projectoren, displays en allerlei presentatieproducten aan de kantorenrichters en de IT-markt. We zijn enorm hard gegroeid. Epatra werd distributeur van alle grote merken als Epson, LG en Sony. In de loop der tijd is er veel veranderd in deze markt. We hebben trends zien komen en zien gaan. Als Epatra kun je je richten op een rol als distributeur, dozenschuiver of broadliner. Maar we hebben eerlijk tegen elkaar gezegd: is dit wat we willen zijn? Als je alleen maar als bank en transportbedrijf mag fungeren voor de grote fabrikanten, kan je niks toevoegen. Dan is het op lange termijn of specialiseren of schaalvergroten. Dat zie je op alle markten, op alle gebieden.’
Uiteindelijk maakte Epatra de keuze om zich volledig te gaan richten op smart office. ‘Daarmee creëren we een betere balans tussen hardware en software. Bovendien willen we zo een recurring business platform neerzetten, omdat wij geloven dat de audiovisuele markt zijn langste tijd heeft gehad. Waar je je voorheen kon onderscheiden met specialisme op productgebied, is AV nu een commodity geworden die onder IT valt. Daarnaast is AV uitgegroeid tot een sluitpost bij kantoor- en projectinrichting.’
Ecosysteem creëren
De Blois constateert dat veel kantoor- en projectinrichters denken vanuit het product en proberen een oplossing te verkopen. ‘Ben je vooruitstrevend, kun je in een ecosysteem terechtkomen. Maar dat zijn er maar weinig. Wij gaan dat juist omdraaien. Wij proberen een smart office ecosysteem te creëren waarvoor we oplossingen bedenken en producten selecteren. Die trend zie je op alle gebieden, waarbij de afgelopen drie jaar, mede door covid, bedrijven zijn gaan nadenken over de inrichting van hun kantoren.’
Het valt De Blois op dat nu een gemiddelde werkplek meer technologie heeft dan een presentatieruimte. ‘Terwijl ik aan mijn bureau zit, kan ik gewoon videocalls doen. Waarom zou ik nog in een presentatieruimte gaan zitten die vaak niet de benodigde apparatuur heeft? Wil de facilitair manager bij nieuwbouw graag tien vergaderruimtes inrichten, dan stelt de real estate of HR-manager hier vraagtekens bij. Hebben we er zoveel nodig? Wil jij mij met data aantonen aan wat voor ruimtes wij behoefte hebben? Want mensen komen niet naar kantoor om te werken, maar om te ontmoeten.’
Epatra probeert dan ook activity based working, dat vanuit de office-markt heel groot geworden is, te integreren met de audiovisuele oplossingen. ‘Dit doen we vooral vanuit het consultatie-perspectief. Dus advies geven op basis van data. Waar zitten mensen, waar lopen mensen, hoe willen mensen werken? Vanuit dat advies creëren wij een oplossing en selecteren wij het juiste product. Door deze insteek betrekt de reseller of inrichter ons veel eerder in het traject van kantoorinrichting voor advies en ondersteuning. Ik merk dat Epatra steeds vaker wordt ingehuurd voor de expertise en dat mensen willen betalen voor kennis of consultancy. Wij proberen ons hiermee te onderscheiden. Je levert ook hardware, maar dat is niet meer het doel op zich.’
Volgens De Blois vrezen veel inrichters vrezen dat ze minder presentatieproducten of bureaus verkopen. ‘Dat zou misschien in aantal wel kunnen zijn, maar de waarde van het aanbod neemt alleen maar toe. Het is een kwestie van de juiste mix en balans. Hoe mooi is het als jij een bureau kan boeken waarin je kan zien waar je collega’s zitten? Welk bureau moet er schoongemaakt worden? Of welke presentatieruimte? In plaats van dat de facilitaire afdeling elke dag het hele pand laat schoonmaken. De HR-manager kan zeggen: wij kunnen ook werkplezier en -geluk creëren dan alleen maar te zorgen voor arbo-technische spullen op kantoor.’
Hij meent dat de traditionele officemarkt profijt kan trekken van deze ontwikkeling. ‘Die is heel goed in kantoren inrichten en activity based concepten neerzetten. De stap naar techniek is voor hun spannend. De IT-markt heeft de AV-markt geadopteerd, maar de officebranche heeft de IT en AV grotendeels laten liggen. De officemarkt is eigenlijk het allerbelangrijkste segment omdat die het daadwerkelijke vraagstuk van de klant kent.’
Recurring business
Er schuilt volgens hem een addertje onder het gras als AV-bedrijven met IT-partijen gaan samenwerken. ‘Hierbij gaat het vaak over het netwerk, de IP. En dan geven ze eigenlijk hun business, hun klanten, uit handen aan een hele grote speler in deze markt, en dan bedoel ik natuurlijk Microsoft. De lock-in die de AV-partijen zelf nodig hebben en die ze denken met IT binnen te halen, geven ze aan Microsoft. Want uiteindelijk gaat de recurring business, de basis van alles, over de licentie van Microsoft. Het AV-bedrijf wordt zelf een veredeld ‘Makita-team’ dat met vier schroeven het scherm aan de wand mag hangen. De sluitpost blijft zo de sluitpost en ze geven de marge weg aan de IT-partij die met andere contracten en profielen werkt. Als het geleverde scherm niet aanstaat, is het eigenlijk zonde van het geld. Dan is er ergens een verkeerde keuze gemaakt.’
Epatra zoekt in dit licht juist de samenwerking met Microsoft. ‘Microsoft gaat in feite de standaard bepalen. Die dwingt de fabrikant ertoe dat de resolutie van het scherm omhoog moet om de Microsoft- oplossingen zo goed mogelijk te presenteren. Zo zie je de vraag naar ultra-wide monitoren groeien. Dit is niet omdat LG, Samsung of Sony zich hier positioneren. Nee, omdat Microsoft zegt dat dit de nieuwe standaard is die nodig is voor Microsoft Teams Front Row.’
De AV-industrie wordt dan ook steeds meer geïntegreerd in de IT-sector, dat geldt zowel voor het kanaal als de leveranciers. ‘We willen graag ketentransparantie creëren. Dus van eindklant tot reseller, tot distributeur, tot fabrikant, aan één keten bij elkaar. Want het spelletje ‘mijn klant, jouw klant’ bestaat niet meer. Het is nu ónze klant. We houden de broodnodige kennis in het kanaal als de reseller de fabrikant in contact brengt met de eindklant en die niet exclusief voor zichzelf houdt. Doet hij dat wel, dan gaat er veel kennis verloren.
‘Vooral de audiovisuele markt kan de ecosysteemgedachte heel moeilijk vertalen, want die partijen zijn gewend in transacties te denken en louter een product te verkopen. Maar met de komst van licentie- en abonnementsmodellen en recurring business moet men om en een andere lock-in creëren. Dus zijn business niet uit handen geven aan Microsoft, maar er een eigen verdienmodel van maken. Je gaat dus je diensten, de installatie, de integratie, de service en de hardware in één abonnement leveren. Dit kunnen we bieden onder de noemer van Smart Office.’
Switch niet te laat
Naar eigen zeggen is Epatra momenteel de eerste Smart Office distributeur in Europa. ‘Die voorsprong willen we graag verder uitbouwen naar de resellers. Hoe kan je die waarde gaan toevoegen? Hoe kan je gaan samenwerken? Je hoeft niet altijd per se leverancier van hardware te worden, maar je kunt ook kennispartner worden, of partner op het gebied van data- of kennisuitwisseling. Belangrijk is om de huidige kansen te grijpen. ‘
Volgens De Blois is het nog niet te laat om die switch te maken. ‘Enerzijds zijn er vooral de multinationals die actief zijn in smart building, waarbij het gaat over duurzaamheid, premium certificering en energiebesparing. Anderzijds bestaat het fenomeen smart home, dus zaken als thuis inrichten, lampen en je televisie op afstand bedienen. Smart office zit daar juist tussenin. Hier liggen nog kansen, want er zijn veel bedrijven die ermee worstelen hoe dat aan te pakken. Momenteel worden veel chief hybrid officers gezocht. CHO is dus een functie op corporate-niveau geworden, het thema wordt niet belicht door de facilitaire, real estate of HR-afdeling. Nee, het is een aparte functie op directieniveau.’
Smart Office Event
Als kick-off van haar Smart Office-ambities houdt Epatra op 1 september 2023 een speciaal event voor de Benelux. ‘Wij zien dat er behoefte is aan kennis en het concretiseren van de oplossing. Epatra wil hierbij graag ondersteuning geven. De een heeft verstand van IT, de ander is gespecialiseerd in AV. Maar de transitie maken naar het ecosysteem-denken vindt menigeen moeilijk. We hebben hiervoor de afgelopen jaren twee productspecialisten aangenomen die deze boodschap verkondigen in de markt. Nu willen wij er de fabrikanten, de eindklanten en resellers bij halen en samenbrengen op het event. We vragen ook aan onze resellers om enkele klanten mee te nemen die worstelen met dit vraagstuk. Want als zijn klant het gaat begrijpen, gaat de reseller het ook begrijpen. En gaat de fabrikant het toepassen, want dan alleen krijg je de hele markt in beweging.’
Epatra gaat op het event niet standaard met stands werken waar fabrikanten hun waar mogen presenteren, maar richt er een smart office in. ‘Aan de hand van onze oplossingen en geselecteerde producten is te zien hoe smart office werkt in de dagelijkse praktijk.’
Epatra wil graag naam maken in de wereld van smart office. ‘We willen daarin als een soort makelaar fungeren, die complementaire platformen kan aanbieden. Het is dus niet ondenkbaar dat we ook verschillende platformen zullen gaan distribueren. Zo kijken we bijvoorbeeld naar fabrikanten van lockers, of van intelligente deursloten. De werelden van IT of AV kruipen dus naar elkaar toe. We gaan het concept van smart office breder en volwassener maken. We hebben de ambitie dit ook richting Noord-Frankrijk uit te breiden, en indien mogelijk naar Duitsland, Zwitserland en Oostenrijk.’
