Jan Postema promoveert op onderzoek kantoorvakhandel

Het komt niet vaak voor, dat iemand promoveert met een proefschrift dat is gebaseerd op onderzoek in de kantoorvakhandel. Jan Postema, adviseur/gesprekspartner van MKB-ondernemers, promoveerde op 6 september 2023 tot doctor in de economische wetenschappen aan de VU te Amsterdam. Zijn proefschrift was getiteld: ‘MKB-ondernemers in gesprek met buitenstaanders. Impact op de omzetgroei in de Nederlandse kantoorvakhandel.’ Onder het toeziend oog van familie, vrienden en paranimfen (begeleiders van de promovendus) verdedigde Postema met verve zijn proefschrift. Een korte samenvatting van de resultaten volgt hieronder.

De aanleiding voor de onderzoeken 

In de praktijk zag Postema dat het met een bepaalde methode interviewen van MKB-ondernemers snel grote omzetgroei opleverde. De interviews van de ondernemers gingen over de verbeteringsmogelijkheden van de omzetgroei-bepalende processen van hun ondernemingen. De in de praktijk geconstateerde snelle en grote omzetgroei was de aanleiding voor zijn onderzoeken aan de Vrije Universiteit in Amsterdam. 

De uitkomsten van de onderzoeken

De effecten van het interviewen van de ondernemers op de omzetgroei van hun ondernemingen.

Als MKB-ondernemers zich met de gebruikte methode laten interviewen over de verbeteringsmogelijkheden 

• van de waardepropositie van hun ondernemingen voor hun klanten als basis voor de omzetgroei,  
• van de communicatie van de ondernemingen met de klanten over de waardepropositie om omzetgroei te realiseren en  
• van de prestaties van het personeel om de klanten ook uitstekend te bedienen bij grote omzetgroei, 

dan realiseren deze ondernemers inderdaad snel grote omzetgroei. In twee jaar tijd en met acht interviews van twee uur hadden de deelnemers aan het onderzoek gemiddeld 17,6% meer omzetgroei dan de sector van de kantoorvakhandel waarvan zij deel uit maakten. 

De effecten van het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met buitenstaanders op de omzetgroei

• MKB-ondernemers die in gesprek zijn met buitenstaanders realiseren meer omzetgroei dan ondernemers die niet in gesprek zijn; 
• Ondernemers die in gesprek zijn met voor hun dienstverlening betaalde buitenstaanders realiseren aanzienlijk meer omzetgroei dan ondernemers die in gesprek zijn met niet betaalde buitenstaanders; 
• Ondernemers die intensief in gesprek zijn met betaalde buitenstaanders realiseren meer omzetgroei dan ondernemers die minder intensief in gesprek zijn met betaalde buitenstaanders; 
• In gesprek zijn van MKB-ondernemers over de verbeteringsmogelijkheden van de personeelsprestaties leidt zo goed als altijd tot omzetgroei.

De effecten op de omzetgroei van het nadenken door MKB-ondernemers over de verbeteringsmogelijkheden van hun omzetbepalende processen

Ondernemers die de tijd nemen en nadenken over de verbeteringsmogelijkheden van  

• de waardepropositie van hun onderneming,  
• de communicatie over de waardepropositie van de onderneming met de markt,  
• de personeelsprestaties binnen de onderneming,  

stelden vast dat er veel ruimte voor verbetering is. Zij verwachtten ook een grote omzetgroei die met de verbeteringen zal worden behaald. De ondernemers bleken tevens heel goed te weten hoe zij de verbeteringen moeten realiseren om de grote omzetgroei daadwerkelijk snel te behalen.

Het aantal ondernemers dat in gesprek is met buitenstaanders

Van de deelnemers aan de enquêtes is circa 29% in gesprek met een betaalde buitenstaander. Dan gaat het met name over de grotere ondernemingen (10 – 100 werkzame personen). 

Met andere woorden, het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met ter zake deskundige buitenstaanders kan veel betekenen voor de ontwikkeling van de betreffende ondernemingen. 

In het onderzoek is aangetoond dat deze wijze van werken van de ondernemers met de buitenstaander in het algemeen zal leiden tot heel goede resultaten voor ondernemers die omzetgroei willen. Niet in gesprek zijn betekent gemiddeld minder goede ontwikkelingen voor ondernemingen. 

Interviews voor omzetgroei met Jan Postema

Naar aanleiding van het onderzoek heeft Postema een workshop ontwikkeld. In de workshop krijgen de deelnemers over maximaal 17 onderwerpen, die allemaal tot omzetgroei van uw onderneming kunnen leiden, in vier interviews van twee uur verspreid over een jaar zoals in onderstaand voorbeeld de volgende vragen: 

• Op welk schoolcijfer waardeert u de kwaliteit van uw onderneming in het contact hebben met uw klanten om ervoor te zorgen dat uw klanten echt weten wat uw onderneming in de volle breedte voor hen kan betekenen? 
• Welk cijfer vindt u dat uw onderneming hiervoor zou moeten hebben? 

Het verschil tussen de twee cijfers is dan de ruimte voor verbetering die u vaststelt. 

• Stel dat u ernaar streeft de kwaliteit van het in contact zijn met uw klanten met één punt te verhogen. Wat zou u daarvoor dan in kleine stappen willen verbeteren?  
• Wat is er na de verbetering anders voor uw klanten, voor uw personeel, voor uzelf en voor relevante anderen? 
• Wie zou u kunnen helpen in dit proces? Wie zou u er tijdens de vier interviews verspreid over een jaar bij willen hebben? 

Drie maanden later volgt het volgende interview. Ondertussen wordt de omzetontwikkeling gevolgd. Van elk interview krijgt u een verslag. 

Ondernemers die geïnteresseerd zijn in de workshop met deze interviewmethode met bewezen goede resultaten kunnen zich voor een vrijblijvend gesprek aanmelden op janpostema@me.com.