Bij Adveo zitten ze bepaald niet stil. Om aan ambitieuze groeidoelstellingen te voldoen, zijn er op verschillende niveaus binnen en buiten de organisatie vernieuwende ontwikkelingen. Zo zijn er enkele nieuwe personen op sleutelposities benoemd. Bovendien barst het van de creativiteit en nieuwe ideeën in alle afdelingen van de distributeur, die door het matrix-model tot wasdom komen. Speerpunten zijn onder meer verdere verbreding van het assortiment en versteviging van de driehoek Adveo-leverancier-dealer.
Ondanks de grillige markt heeft Adveo de wind flink in de zeilen. ‘We hebben momenteel een double digit-groei en we streven ernaar die flinke groei de komende jaren vast te houden. We hebben vastgelegd in een termijnplan dat we een verdubbeling van de omzet willen realiseren’, vertelt Robbie Vermeulen (purchase & merchandising director Adveo Benelux). Erwin Snoeker (sales director Adveo Benelux) vult aan: ‘Toen we als Benelux-team met de budgetten bezig waren, gingen we nadenken hoe we een verdubbeling van de omzet konden behalen. Je kunt je wel oriënteren op 10 tot 20 procent groei, maar dan blijf je in je eigen vakje hangen. We hebben onze mensen opgeroepen na te denken over onze ambitie om in vijf jaar tijd 100 procent omzetgroei te bereiken. Ook al hebben we te maken met een dalende markt en het verdwijnen van de kleine dealers uit het straatbeeld et cetera. Het logistieke systeem staat er, het maakt niet uit of je er bij wijze van spreken Cup-a-Soup of ordners mee verwerkt. We genereren nu veel creativiteit en nieuwe ideeën. Dat levert veel op.’
Matrix-organisatie
Adveo heeft in het kader hiervan de organisatie afgestemd op de beoogde groei. Vermeulen: ‘We zijn een matrix-organisatie geworden. Dat betekent dat elke afdeling samenwerkt in of betrokken is bij bepaalde projecten. Meer samenwerking, begrip, snelheid en vernieuwing in de organisatie bleken de afgelopen tijd de grote succesfactoren. We hebben de laatste twee jaar nauwelijks verloop onder onze medewerkers. Zij zijn ervarener, begrijpen de materie beter en kennen het assortiment beter. De sales heeft nauwere relaties met de klanten opgebouwd. Kortom, we zijn heel tevreden.’
Bij de invoering van het matrix-model is er ook een aantal versterkingen aangetrokken. Snoeker: ‘Vorig najaar is Eddy de Ridder begonnen. Hij heeft een functie tussen in- en verkoop en sales-activatie in en fungeert als een soort smeerolie voor de matrix-organisatie. Dat werkt heel goed. Een tweede personeelsaanwinst is een financieel directeur. We zien momenteel een trend dat het financiële databeheer van een groot bedrijf steeds slimmer wordt door de opkomst van onder meer slimmer gebruik van business analytics. Daar hadden we wat ondersteuning bij nodig en daar zorgt Miguel Haelvoet nu voor.’
Verdere uitbouw van de driehoek Adveo-leverancier-dealer staat hoog op de agenda. ‘We kijken buiten de begaande paden teneinde de omzetverdubbeling te realiseren. Daarbij gaat om heel intelligente zaken. Zo hebben we dit jaar een dashboard gebouwd die is geïnspireerd door de energiecrisis van vorig jaar. Er zijn veel dealers die niet weten hoe ze het doen ten opzichte van de rest van de markt, zoals vakhandels en e-commerce partijen. Onze IT-afdeling heeft het dashboard zelf ontwikkeld. Nu kan een dealer van ons inloggen op Adveonet en kijken hoe zijn performance ten opzichte van een ander is. Dat daagt enorm uit en men vindt dit superleuk.’
Business supplies
Aan de inkoopkant zijn ook allerlei ontwikkelingen. ‘We hebben de laatste twee jaar veel energie in ons assortiment gestoken’, stelt Vermeulen. ‘We zijn breder in plaats van dieper gegaan. We hebben gekeken naar de locatie van een bepaald bedrijf en welk aanbod nuttig is. We hadden eerst bijvoorbeeld veertig Parker-pennen is ons aanbod, wat veel te ruim was voor de behoefte, en dat hebben we afgebouwd naar zestien exemplaren. De hoeveelheid facilitaire producten hebben we intussen uitgebreid naar bijvoorbeeld stofzuigerzakken en sanitaire producten. We hebben de volledige productgamma die elk bedrijf nodig heeft. Hier blijven we ons op focussen, volgen we de markttrends en kijken we wat onze concullega’s doen. We richten ons niet alleen op uitbreiding van de categorie facilitair, maar ook op kantoormeubilair. De basis zal het kantoormateriaal blijven, maar daar omheen is veel meer. Het gaat tegenwoordig om business supplies.’
Het gevolg van de aandacht voor het assortiment is dat de stock-niveaus zijn aangepast. Vermeulen ‘Onze voorraad is nu financieel veel gezonder. Daarnaast is onze back order-problematiek afgebouwd. De grote hoeveelheid back orders is ontstaan vanwege de coronatijd, slechte leveringen en hoge kostprijzen. Terwijl we voor corona al een laag back order-niveau hadden, is het back order-percentage nog lager. We blijven dit continu monitoren.’
‘We blijven focussen op de volledige productgamma die elk bedrijf nodig heeft. Het gaat tegenwoordig om business supplies’
Supply-platform
Zo’n twee jaar geleden is het supply-platform opgericht en dat werkt volgens Vermeulen als een trein. ‘De leverancier creëert meer dan 90 procent van de producten via dit platform. Deze producten zijn 100 procent correct en wij kunnen deze veel sneller online inzetten voor de dealer en eindgebruiker. Dit willen we de komende tijd nog sneller gaan maken. Ook gaan we een connectie leggen met de voorraad van de leverancier, zodat je altijd kunt zien wat er aan de achterkant beschikbaar is als we out-of-stock zijn. Bovendien willen we de leverancier de mogelijkheid geven om bestaande productdata te updaten. Dit jaar hebben we tevens een product-ranking gerealiseerd, zodat de leverancier met een bepaald product bovenaan komt te staan.’
Adveo zet de samenwerking met Hameco ook voort. Snoeker: ‘Hierbij staat het zogeheten Hameco 3.0 centraal. Samen met een aantal initiatiefnemers bij Hameco en wat leveranciers zijn we bezig een supply-portal op te zetten met koppelingen tussen de leden en de leveranciers. We verwachten dat er uiteindelijk wel ruim zestig bestaande Hameco-leden zich aansluiten bij dit verhaal.’
De distributeur uit Deinze kiest nu een andere insteek bij het onderhouden van contacten met de markt. Terwijl een groter event als Adveo World (voorlopig) van de baan is, wordt meer ingezet op kleinschaliger events als een roadshow. In het voorjaar zijn er in totaal zeven gehouden in Nederland en België. Snoeker: ‘De laatste jaren nam het bezoekersaantal van Adveo World af. We wilden wat dichter bij de dealer staan. Hoewel ze superintensief zijn voor ons, hebben de roadshows overall prima gewerkt. Ook de leveranciers lieten positieve geluiden horen. We verwachten er volgend jaar mee door te gaan. Zo kunnen we gemakkelijker het een-op-een gesprek met de dealer aangaan. We geloven dan ook in de rol van de buitendienst om nader tot de partners en dealers te komen.’
Om de groeiambitie kracht bij te zetten, is zeer recent het klantenbestand uitgebreid met de Libris-winkels. De handtekening op het contract is nauwelijks opgedroogd. Snoeker is daar zeer content over, evenals de positieve verwikkelingen bij de concepten Calipage en Office Deal Partner. ‘Hoewel het aantal deelnemers aan Calipage stabiel is, neemt de totale omzet wel toe. Office Deal Partner, groeit hard. Hier is veel animo voor, dus je ziet dat samenwerking loont.’
Eigen merken
De eigen merken van Adveo houden zich nog goed staande. Zo gaat het crescendo met het brede assortiment van Pergamy, dat in 2017 werd gelanceerd. Dit zal de komende tijd naar verwachting nog uitgebreid worden met facilitaire producten. Daarnaast is er vorig jaar breed ingezet op het merk Q-connect, ‘Overigens is de groei van de eigen merken drie zo groot als die van heel Adveo. Dat creëert relevantie met je dealer en bij een tender of grote aanvraag kan hij putten uit de mooie brede collectie van Pergamy en Q-connect.’
Op het gebied van duurzaamheid zet Adveo ook grote stappen. Snoeker: ‘Zo heeft Q-connect een groot aanbod van duurzame producten doordat er een grote Europese partij met volume achter zit.’ Verder heeft Adveo samen met de leveranciers het hele assortiment doorgenomen en zijn de duurzaamheidscertificaten in kaart gebracht en op de website vermeld bij de betreffende producten. Er is een button toegevoegd waarmee je alleen het ecologisch alternatief kunt vinden, met actuele data. Ook gaat Adveo met thematische catalogi werken. ‘Binnenkort komt onze eerste ecologische catalogus uit, op zowel papier als pdf op de website, die alleen duurzame producten bevat.’ Naast de duurzame producten heeft Adveo andere initiatieven genomen, zoals zonnepanelen, minder plastic verpakkingen en een voor tachtig procent hybride wagenpark.’
In de toekomst blijft het vizier volop op de samenwerking met de partners staan, aan zowel leveranciers- als dealerzijde. ‘We kunnen met een positieve blik vooruitkijken en hebben de achteruitkijkspiegel niet meer nodig. Het is een boeiende tijd’, besluit Snoeker.
