Blijven innoveren, dit is de kern van de zaak voor Adveo. De distributeur uit Deinze kan met volle kracht vooruitkijken vanuit een gezonde basis, ondanks de uitdagingen die de huidige markt met zich meebrengt. Een hechtere samenwerking met de partners levert een onmisbare bijdrage aan een toekomstbestendige keten. De proactieve dealer en groothandel hebben genoeg groeipotentie, want de koek is nog niet op. Daar zijn Erwin Snoeker en Robbie Vermeulen van overtuigd. Hun relaas over de gunstige staat van Adveo.
Erwin Snoeker (sales director Adveo Benelux) en Robbie Vermeulen (Purchase & Merchandising director Adveo Benelux) kijken met een goed gevoel naar de gang van zaken bij Adveo Benelux. ‘Ondanks de uitdagende tijden qua aanvoer van goederen groeit onze omzet heel mooi, veel meer dan het inflatiecijfer. Daar zijn we heel tevreden over. Vooral de e-tail (webshops en long tail klanten) en proactieve partners (de vakhandel en actieve winkels) doen het prima. Maar ook de service driven dealers (de proactieve vakhandel) groeien door, mede door de marketing concepten Office Deal en Calipage. Blijven luisteren naar je partners, zowel aan klantzijde als aan leverancierszijde, dat is key. Hoe kun je elkaar helpen om samen de omzet te pakken en verder samen te groeien.’
Meer marge
Volgens Snoeker is de koek nog lang niet op en valt er nog steeds wat te halen op de markt. ‘Mijn indruk is dat de contract stationers wat terrein aan het verliezen zijn. Office Centre is natuurlijk ook verdwenen en er komt dus omzet vrij. De contract stationers hadden een fors deel van de taart, maar een paar ervan zijn in reorganisatieprocessen verzeild geraakt. Een deel van de vrijgekomen omzet gaat naar ons kanaal: de vakhandel, winkels en webshops. In ieder geval neemt door deze ontwikkeling de slagkracht toe en zijn de kansen vergroot om meer omzet en meer marge te maken. Dit moet je doen door bij de les te blijven en op een slimme manier om te gaan met pricing en de veranderende productmix. De markt van inkt en toner heeft het bijvoorbeeld moeilijk met lage marges. Er zijn volop kansen (en die worden ook gepakt) met nieuwe assortimenten. Samen met onze partners werken we dagelijks aan de meest slimme pricing om een gezonde mix te houden.’ Vermeulen vult aan: ‘Het is gunstig dat er veel facilitaire producten worden afgenomen en die hebben sowieso in de mix een hogere marge dan de traditionele kantoorproducten. Daar kan de dealer zijn voordeel mee halen.’
Q-Connect weer in assortiment
Een andere opmerkelijke ontwikkeling van de laatste tijd is de stijgende populariteit van de eigen merk-producten. Adveo speelt hierop in door onder meer het ‘oude’, maar bekende merk Q-Connect weer van stal te halen. Snoeker: ‘Q-Connect leverden we nog in de Timmermans-tijd. Maar toen nam Spicers ons over en konden we dat merk niet meer voeren. Nu hebben we sinds afgelopen augustus Q-Connect weer opgenomen met een keus uit zo’n 720 hardlopende producten. Adveo levert dit assortiment exclusief voor de Benelux. Q-Connect is vertegenwoordigd in heel Europa en wij mogen het als huismerk voeren. Met het oog op de trend van lager geprijsde producten heeft de dealer met Q-Connect de mogelijkheid om meer marge te halen. In plaats van een A-merk kies je voor het huismerk. Goed voor iedereen dus.’ Q-Connect komt naast Pergamy, het huismerk van Adveo. Vermeulen: ‘Pergamy is wat hoger geprijsd en kwalitatief iets beter. Daarnaast hebben we Q-Connect als een alternatief, dat qua prijs hieronder zit. Zo willen we het aantrekkelijk maken om dit huismerk te kopen. Er wordt vanuit de markt heel enthousiast gereageerd, ook al omdat veel mensen Q-Connect nog kennen.’ Tijdens Adveo World in Wieze is Q-Connect breed gepresenteerd, zodat de dealer al of niet hernieuwd kennis kon maken met het productenpalet, aangevuld met een aantrekkelijke promotie. Ook is er een Q-Connect catalogus gelanceerd met een volledig overzicht van het assortiment.
Gildepak
De uitbreiding van het assortiment is dit jaar een belangrijke succesfactor voor Adveo. ‘We hebben heel goed gekeken wat zowel de dealer als de eindgebruiker precies vraagt. Naast Q-Connect hebben we ook meer facilitaire producten opgenomen, vooral op het gebied van hygiëne en verpakking/verzending. We hebben bijvoorbeeld disposables en stofzuigerzakken toegevoegd, alles wat er in het bedrijf of de organisatie kan worden gebruikt.’ In het kader van deze ontwikkeling heeft Adveo Benelux zich aangesloten bij Gildepak, een inkoopvereniging voor verpakkingsmaterialen. ‘We moeten vernieuwen’, meent Snoeker, ‘want we zien ook wel dat producten als ordners achteruit lopen. Het gaat van dure bureaulampen tot kartonnen doosje voor webshopverzendingen. Business supplies zijn thans echt belangrijk. Dat proberen we de vakhandel continu op het hart te drukken. Wie dacht er dat we sinds een paar jaar miljoenen doen in top kwaliteit plastic opbergdozen, niemand toch?’ Adveo is in dit verband dan ook bezig met de transformatie van leverancier van office supplies naar business supplies. ‘De dealer kan een breed gamma presenteren, dat loopt van het koffieapparaat tot de bureaustoel.’
Drop shipment groeit
De opkomst van het hybride werken na corona staat ook op de radar van Adveo. Vermeulen: ‘Op dit moment zijn hierin allerlei ontwikkelingen. Zo gaat de medewerker blijkbaar weer meer naar kantoor wegens zaken als de stijgende energieprijzen en de te lage thuiswerkvergoeding. Tijdens de coronatijd zijn we hierop ingesprongen met de B2C-oplossing binnen ons e-commerceprogramma Adveo Partner.’
Bovendien groeit drop shipment nog steeds. ‘Dit legt ons geen windeieren, want drop shipment is een heel belangrijke USP van Adveo. Dit levert de handel een kostenbesparing op. Het is ook een gevolg van de sluiting van de winkel of showroom bij de vakhandel en deze met succes transformeert naar een stockless formule. Wij kunnen voor dergelijke partijen maatwerk bieden, waardoor het heel rendabel is om naar drop shipment over te stappen.’
Dit is ook een van de redenen waarom Adveo op verzoek van de dealers de catalogus Nieuwigheden & Essentials heeft uitgebracht. ‘Zij zeiden: stop alsjeblieft niet met de catalogus, maar maak een dunner exemplaar met nieuwigheden en essentials. De essentials zijn de toppers in de markt, een top 1000 die is samengesteld door een aantal van onze klanten. Die hebben we aangevuld met onze eigen top 1000. Zo heb je de essentiële producten bij elkaar en daarbij komen dan de nieuwe producten van onze leveranciers. Dit is niet meer een heel dik boekwerk, maar een overzichtelijke catalogus met bijvoorbeeld één pagina met de meest verkochte ordners in plaats van vier bladzijden. Ook al verloopt de business steeds meer digitaal, een catalogus is nog steeds een belangrijke tool voor een deel van onze dealers’, weet Snoeker, commercieel directeur bij Adveo Benelux.
Next step
Op deze manier hebben de mensen van Adveo intensief contact met hun dealers. In dit licht is onlangs Eddy de Ridder in dienst getreden om de gelederen te versterken. Dat is ook wel nodig met de blik op de toekomstige plannen van de distributeur uit Deinze. Zo wordt er momenteel hard gewerkt aan het concept Adveo Buying Group in de Benelux. ‘Dit is eigenlijk de next step in het contact met je partner’, legt Snoeker uit. ‘Dit is een select gezelschap van partners waarmee we niet alleen praten over de samenstelling van het assortiment, maar ook over hoe we de supply chain met ons allen kunnen verbeteren. Dit is ook gericht op de leverancier om de ketendiscipline af te dwingen. Want we weten dat er een grote wereldwijde e-commerce speler aankomt, die genoegen neemt met lage marges. Dan moeten we samen het kanaal beschermen door ervoor te zorgen dat de juiste (hogere) marge op de juiste plek terechtkomt, dus bij onze dealers.’ Ook Adveo ontkomt niet helemaal aan de logistieke uitdagingen van deze tijd. Vermeulen: ‘Over het algemeen hebben we er gelukkig weinig hinder van. Je moet vooral rekening houden met leveringsproblemen bij de papier- en printerbranche. Maar bij de meeste leveranciers, vooral in facilitaire en kantoorproducten, loopt het goed door. We kunnen nog prima aan de vraag voldoen. Dat komt ook doordat we begin dit jaar onze strategie hebben gewijzigd door meer in te kopen om zo langere tijd voorraad te hebben. We hebben voldoende middelen om te investeren in voorraad. De beschikbaarheid bij een leverancier is een belangrijke factor voor ons. De uitlevergraad blijft op een hoog niveau.’
