Afgelopen zomer vloog ik met mijn favoriete luchtvaartmaatschappij richting het zuiden van Europa. Na de worsteling door de altijd chaotische security check op het vliegveld werd ik slim door het niet te vermijden shopping gedeelte geleid om geconfronteerd te worden met een duizelingwekkend aanbod van aanbiedingen. Wat mij opviel was dat de producten vrijwel allemaal in fraaie combinaties werden aangeboden en er nog relatief weinig individuele producten werden verkocht. Van tijdschrift tot frisdrank en van snoepwaren tot elektronica accessoires; Koop meer want dat is reuze aantrekkelijk was ongeveer de strekking van elke reclame uiting. Om dit alles nog een keer extra te onderstrepen waren de producten in grote stapels uitgestald, om het beeld van voordelig en nu of nooit extra kracht bij te zetten. Nu is het bekend dat reizigers op luchthavens gemakkelijke kopers zijn, maar de slimme reiziger moet toch wel doorhebben dat de volume aankopen echt niet voordeliger zijn. Maar ja, in veel gevallen heb je geen keuze. Dus vooruit dan maar!
Aan boord van het toestel ging dit alles vrolijk verder. De charmante purser attendeerde mij op de menukaart in mijn stoelzak en vroeg in meerdere talen de aandacht voor de fraaie combineer en profiteer aanbiedingen. Eigenlijk niet zo verwonderlijk, want bij het online inchecken werd mij ook al van alles aangeboden om mijn reis nog aantrekkelijker te maken! Van extra beenruimte tot aan een huurauto.
Maar deze volume en up sell verleidingstechnieken zijn natuurlijk tegenwoordig overal. Probeer maar eens een aantal basisartikelen in een supermarkt of bij een drogisterij keten los te kopen. Want de aanbieding is 2 pus 2 gratis of voordeliger bij grotere verpakkingen. En vaak is de individuele prijs zó hoog dat er eigenlijk geen ontkomen aan is. Om slim boodschappen te doen moet je in feite een calculator meenemen of een hele grote koelkast hebben! Maar het blijft heel lastig om de verleidingen die de marketeers voor ons hebben bedacht te weerstaan. Dat volume of combinatiedeals de indruk geven dat het om een buitenkans gaat, snap ik. Zeker als er ook nog een tijdelijke actie van wordt gemaakt. Nog meer extra druk!
Maar wat is de logica als ik met vier flessen shampoo de drogisterij keten verlaat en deze voorraad keurig thuis in de kast zet? Voorlopig hoef ik dan niet meer naar de winkel? Dat kan toch ook niet de bedoeling zijn? En is een voorraad van 24 batterijen wel zo nuttig? Maar ben ik nu aan het klagen? Welnee! De markt heeft immers altijd gelijk en de consument is grillig, maar maakt wel zelfstandig beslissingen.
De eenvoudige economische wet is dat het aanbod in alle gevallen bepaald wordt door de vraag en behoefte. Als de kopers het product of de dienst niet waarderen zal het snel verdwijnen. Dus deze volume aanbiedingen zijn blijkbaar dat wat we graag willen hebben. Het verleiden van de consument is dan ook een wetenschap op zich: Testimonials, geuren, looprichting en schapindeling, tijdsdruk, emotie, spaaracties, of beroemdheden. Alles wordt in de strijd gegooid! En de online wereld en geavanceerde webshops en de daarbij behorende digitale marketingtechnieken hebben daar ook weer een nieuwe dimensie aan toegevoegd. En er komen zowel on – als offline zoveel prikkels op je af dat nee zeggen wel heel moeilijk is. En daarbij lijkt het of het menselijk brein geprogrammeerd is om te denken dat het kopen van grotere hoeveelheden altijd beter en aantrekkelijker is
Consumentengedrag is door onze fanatieke online shopping verslaving nu veel meer meetbaar en voorspelbaar dan 30 jaar geleden. Het werken met aannames is vervangen door wetenschappelijk onderbouwde modellen. De consument is allang geen autonoom wezen meer. Zelfs de meest rationeel denkende persoon wordt beïnvloed. En vaak kan ik genieten van de creatieve manier waarop dat gebeurt. Nu alleen nog maar hopen dat mijn favoriete automerk ook een 1+ 1 gratis actie start. Dat stap ik direct op mijn fiets om de plaatselijke dealer te bezoeken! Zo rationeel ben ik dan ook wel weer!
