Kent u de uitdrukking ‘meten is weten’? Om de juiste beslissingen te nemen en succesvol te zijn moet je beschikken over de juiste data. Zo wordt er ook al tientallen jaren onderzoek gedaan naar de omvang en de aantallen die omgaan in de business supplies markt. En vaak door gerenommeerde bureaus die ieder hun eigen methode hanteren.
Krijgen we dan een helder antwoord? Nee. Dat zeker niet. De meest gebruikte meetmethode ging altijd over het verbruik van een medewerker per werkplek. Maar bij die methode ging men er ook nog van uit dat iedereen nog gezellig op kantoor werkte, en dezelfde producten gebruikte. Dat is nu dus volledig anders. En wat te doen met het verschil tussen de ‘white collar’ en de ‘blue collar’ werker? Uiteindelijk kwam er na intensieve research en vele aannames een mooi getal uit, waarbij er weer discussie kwam of het papierverbruik en eventuele hardware ook in het getal zaten. Maar niemand weet uiteindelijk precies hoeveel scharen, Post-it notes, nietmachines, brievenbakken of ordners er in Nederland nu totaal nog verkocht worden. Maar als die data er wel zouden zijn, is dat dan wel interessante en nuttige informatie?
Op sommige deelgebieden, zoals bij printers en inkt- en tonercartridges, is wél altijd veel informatie aanwezig. Mede omdat de fabrikanten van deze producten zeer goed weten waar hun producten afgezet worden en een goede rapportage bijhouden, ook samen met hun verkoopkanalen. De gemakkelijkste methode echter om inzicht te krijgen hoe het met de totale markt gaat op macroniveau, is te kijken naar de bedrijfsresultaten van de dealers, distributeurs en fabrikanten, voor zover deze openbaar zijn. Daarin valt dan wel vaak een trend te bespeuren. Het lijkt dan een beetje op de methode hoe beursanalisten een sector beoordelen. Maar zelfs als je helemaal niét over data beschikt, kun je met gezond verstand toch wel zien wat de ontwikkelingen zijn. De digitalisering van de maatschappij en de werkplek en de manier waarop en waar we tegenwoordig werken hebben enorme invloed op de traditionele producten. Deze worden logischerwijs veel minder verbruikt. Maar dat wordt dan weer mooi gecompenseerd door producten voor de thuiswerkplek, zoals webcams en laptopstandaards. Je hoeft geen genie te zijn om dat te kunnen begrijpen. Andere generaties gebruiken dan ook nog andere producten. En dat is maar goed ook. Een markt dient te evolueren, anders zouden we nu nog diskettes gebruiken en onze vingers krom slaan op een typemachine.
We kunnen gerust concluderen dat door de digitalisering de ‘taart’ in ieder geval niet groter wordt en de samenstelling verandert. Hierdoor vallen er producten en partijen af en gaan vele aanbieders een samenwerking aan of doen een overname. Wat wel opvalt, is dat de strategieën om met de nieuwe situatie om te gaan bij alle bedrijven vrijwel identiek zijn. Een groter share of wallet bij de klant nastreven, nieuwe producten of een andere verkoopstrategie zijn vaak gebezigde termen. Het lijkt op een merkwaardig kopieergedrag, waarbij ingehuurde consultants veelvuldig dezelfde dingen roepen. Maar zou er niet iets meer revolutionairs moeten gebeuren? Een revolutionair nieuw businessmodel of het verkopen van volledig andere producten en actief worden in een totaal andere markt? Gewoon de boel eens lekker op zijn kop zetten?
Het nieuwe werken en de digitalisering van de wereld, samen met de opmars van de platformeconomie, heeft op iedereen in de distributieketen van business supplies enorm effect. Oplettende ondernemers die logisch nadenken zien dat en hebben daar geen gekochte data of een dure externe expert voor nodig. De taart wordt kleiner en dus zul je slimmer en sneller moeten zijn dan je concurrent. En daar heb je dus innovatieve particuliere ondernemers voor nodig die de mouwen nog weten op te stropen. Want met managers die de hele dag achter hun bureau data zitten te analyseren ga je de wedstrijd dus niet winnen! Liever tien fanatieke verkopers dus, dan tien datamanagers. Het blijft uiteindelijk altijd een kwestie van je gezonde verstand gebruiken. Want dan komt het allemaal wel goed!
Peter Damman (entrepeneur en voorzitter Officers World)
