Traditiegetrouw is de kantoorvakhandel gericht op de verkoop van printsupplies, een markt die onzeker en zeer competitief is. Om een betere marge en een langdurige relatie met de klant te realiseren, kan de dealer beter kiezen voor een ander businessmodel: de focus op de verkoop van printers. HP heeft hiervoor een aantrekkelijk printsysteem: HP+.
Veel partners zijn niet direct geïnteresseerd in de afzet van printers’, stelt Ad Tersteeg, Partner Business Manager Print bij HP Nederland. ‘Om de focus te verleggen heeft HP een nieuw programma gelanceerd rondom de printer: HP+. Dit is het slimme printsysteem waarmee printen eenvoudig wordt, zodat je altijd verbonden en productiever bent en duurzamer kunt printen.
Geavanceerde functionaliteiten
De eindgebruiker koopt een HP+-printer, die een onderdeel vormt van een systeem. ‘De printer die verbonden is met de cloud, kunnen we op afstand beheren en up-to-date houden, zodat deze ook veilig blijft. We bieden in de cloud een aantal functionaliteiten die je kunt toevoegen aan de printer. ’Zo biedt een HP+ printer de gebruiker tal van extra functionaliteiten zoals smart tasks, die met de HP Smart app kunnen worden beheerd. ‘Je kunt bijvoorbeeld een document scannen en opslaan als een searchable pdf. Ook is scan to e-mail en opslag in de cloud mogelijk. Een andere nieuwe functie is Private Pickup, die documenten pas vrijgeeft als je bij de printer bent. Of Print Anywhere, die mogelijk maakt om vrijwel overal vanaf elk apparaat te printen.’
De gebruiker die een HP+ printer koopt, krijgt twee jaar lang die geavanceerde functies erbij en kan daarna kiezen voor een abonnement. Hij dient wel ter vervanging originele HP-cartridges optioneel te kopen via het Instant Ink-concept’, legt Tersteeg uit. Hierdoor is het mogelijk om een printplan af te sluiten. Zo kan HP een nieuwe cartridge toesturen als de huidige bijna leeg is. ‘Omdat de printer kan worden uitgelezen, weet je ook hoeveel je print. Als je meer gebruikt dan dat in je abonnement is vastgelegd, dan kan HP dat afrekenen.’
Er moet dan ook aan drie criteria worden voldaan als je deelneemt aan HP+: een HP-account aanmaken, verbinding met internet en van originele HP-cartridges en -toners. Anderzijds krijg je er extra’s voor terug: lagere aanschafprijs, extra garantie en een half jaar Instant Ink. ‘Het is de ultieme samenwerking tussen de smartphone, print-app, printer en cloud.’
Eerlijker speelveld voor vakhandel
HP+ biedt niet alleen voor de eindgebruiker een toegevoegde waarde, juist de kantoorvakhandel kan er ook profijt van trekken. Tersteeg: ‘Door de prijserosie in de wereld van de cartridges verliest de kantoorvakhandel business. De cartridges van HP zijn voor iedereen hetzelfde, want we geven er geen korting op. Hierdoor heeft de dealer een veel eerlijker speelveld met de originele cartridges. Als je met de niet-originelen moet werken, verdient straks niemand nog iets. Als je bovendien alleen nog maar originele cartridges van HP kunt gebruiken, trek je de juiste klanten.’
De kantoorvakhandel kan dus omzet maken met Instant Ink, meent Tersteeg. Dit betekent dat hij moet switchen van verkoopmodel. De klanten komen in de oude situatie naar de winkel om een nieuwe cartridge te kopen. Maar zij willen ook steeds meer gemak en willen het liefst afrekenen in een abonnementsvorm. Degene die de printer verkoopt en is geautoriseerd voor Instant Ink, ontvangt ook de opbrengsten van Instant Ink. ‘Bovendien zijn de meeste kantoorvakhandelaren lid van Quantore, die is geautoriseerd voor Instant Ink. Door het betere verdienmodel met Instant Ink kunnen zij zich beter focussen op de verkoop van printers in plaats van cartridges. De vakhandel moet weer aan het roer zitten.’
De kantoorvakhandel kan dus met HP+ printersin combinatie met Instant Ink zijn business veiligstellen en daarmee de kwaliteit van de klanten beschermen. ‘We zijn begonnen met Instant Ink bij consumentenprinters en dat werkt uitstekend. HP factureert de eindgebruiker en de retail ontvangt hierover een verdienste. Dit betekent een ‘recurring business’ voor de partner, zolang de eindgebruiker klant blijft bij Instant Ink.
