Bijna negentig jaar geleden begon het allemaal met een invalide grootvader, een tip van een Twentse textielindustrieel en een paar kantoorboeken. Vandaag de dag runt kleinzoon Gerrit Hobbelink een hybride onderneming waarin kantoorartikelen, tuinproducten en e-commerce samensmelten in een verrassend succesvol bedrijfsmodel. In zijn magazijn in Hengelo vertelt Gerrit over verleden, heden en toekomst van zijn bedrijf.
“In 1936 begon mijn opa met kantoorboeken. Er was geen sociaal vangnet, dus hij moest wat”, vertelt Gerrit. “Een van de textielbazen zei: ‘Begin iets met registreren en administratie’. Dat werd dus een kantoorboekhandel.” Die boeken zijn inmiddels al lang vervangen door cloud-opslag en digitale tools, maar Gerrits onderneming Hobbelink levert ze nog steeds. “Niet meer als hoofdzaak, maar als service aan trouwe klanten. Die pennen, schrijfblokken en whiteboards? Mensen hebben ze nog altijd nodig.” Het is het klassieke verhaal van krimpende vraag en stijgende toegevoegde waarde.
Onze bruto marge op kantoorartikelen is hoger dan ooit
Van kantoorboekhandel tot strategische niche
Zijn stiefbroer zette in 1999 de IT-tak voort, die zij samen met vader Frans Hobbelink hadden opgezet. “Elke succesvolle opdracht die hij krijgt voor zijn bedrijf IP Linq, gaat naar de cloud en ten koste van de omzet in ordners, perforators en alles eromheen.”
Geluk bij een dalende omzet voor de ondernemer: Onze bruto marge op kantoorartikelen is hoger dan ooit. Er is minder concurrentie en de prijsdruk is weg. We leveren nu aan klanten die die geen focus op prijs hebben, maar vooral gemak willen. De secretaresses die zwichten voor de kleine kadootjes of de zelfstandige die het goedkoopste wil, is niet mijn klant. Ik verdien aan klanten die het niet uitmaakt of ze 10 procent goedkoper uit zijn, want dat gaat helemaal nergens meer over.”
Sommige klanten gaan zelfs terug tot de jaren ’30. “Dat zie ik aan het debiteurennummer”, glimlacht Gerrit.
Hij heeft zijn showroom inmiddels ingeruild voor een compact magazijn met voldoende voorraad en een slimme selectie. “Als iemand een groene ordner nodig heeft die hij bijna nergens meer kan krijgen, dan ligt er bij mij altijd eentje. Voorraad op naam, eigenlijk. Dat is die service waar mensen op terugvallen.” Zijn concurrenten mogen dan verdwenen zijn, Hobbelink leeft juist van wat is overgebleven.
De vis en de vijver
Gerrit vat zijn filosofie rond de verkoop van kantoorartikelen kernachtig samen: “Vroeger had je een grote vijver met veel vis. Nu is die vijver bijna verdampt, maar er zijn ook bijna geen vissers meer. Ik vang nog precies die vissen die bij mij passen.” Wat dat betekent? Klanten die hem vertrouwen, producten waar marge op zit, en een distributiemodel dat hij begrijpt. Zijn aanpak is er een van gestaag bouwen, niet van snelle groei. “Ik hoef niet de grootste te zijn. Ik wil het gewoon goed doen. Degelijk, met aandacht. Je moet weten voor wie je werkt, en wat je toevoegt. Die klant die belt voor dat ene mapje? Die is goud waard. Want die belt de volgende keer weer, ook als hij iets totaal anders nodig heeft.” Minder welkom is de consument, die via de voordeur binnenloopt voor een inktvulling bijvoorbeeld. “Daar heb ik helemaal geen tijd voor.”
En dat ‘het nu totaal anders is’ is voor Gerrit geen bedreiging, maar een kans. “De hele markt is veranderd. We zitten niet meer in de tijd van pallets ordners en twintig papiervernietigers in een showroom. Dus je moet bewegen. Maar wel met je eigen kompas. Ik hoef geen bulkdozen energydrank te verkopen, maar als mijn klant een bureaustoel bestelt en een doosje erbij wil, dan regel ik dat.” Waar het bij veel ondernemers draait om schaal en snelheid, draait het bij Hobbelink om beheersing en relaties. “Ik ken mijn klanten. Ik weet wat ze willen, soms beter dan zijzelf. En dat is wat overblijft in deze tijd: vertrouwen. Gunnen. Service met inhoud.” De toekomst? “Die ligt in niche, in slim combineren. Ik wil blijven ondernemen, maar wel met overzicht. Niet groter, wel slimmer.” Even stil, dan: “En eerlijk gezegd: ik heb er nog elke dag plezier in. Zelfs al is het vak totaal veranderd. Of misschien wel juist daarom.”
Daarbij hoef ik in Nederland niet op prijs te concurreren met mijn concullega’s die allemaal bij Quantore inkopen
De enige Nederlander bij Soennecken
Hobbelink is de enige vakhandelaar in Nederland die nog aangesloten is bij het Duitse inkoop- en distributiecollectief Soennecken, dat in 2025 150 jaar bestaat. “Soennecken is een coöperatie met ruim 500 leden”, legt hij uit. “Ze hebben drie dc’s, het hoofdkantoor in de buurt van Keulen, hun eigen merken en een enorm assortiment.” De samenwerking ontstond al in de jaren ’90. “De Nederlandse inkooporganisatie NECO-groep, waar wij bij zaten, zag de Europese Unie opdoemen. En aangezien 70-80% van onze merken Duits zijn en we dicht bij de grens zitten, zijn we toen met Soennecken in zee gegaan.” Inmiddels is Gerrit de enige overgebleven Nederlandse partner tussen zo’n 500 Duitstalige branchegenoten.
“De rest is overgestapt naar bijvoorbeeld Quantore. Wij zijn gebleven. En daar ben ik blij om.” Waarom? Omdat Soennecken meer is dan een leverancier. “Ze denken mee, ondersteunen met marketing en automatisering. Daarbij hoef ik in Nederland niet op prijs te concurreren met mijn concullega’s die allemaal bij Quantore inkopen. Bovendien hebben zij hun assortiment sterk verbreed. Dat zie je nu met de toevoeging van tuinartikelen en outdoorproducten.”
En die coöperatievorm blijft belangrijk. “Je hebt stemrecht, je deelt in de winst. Ze investeren ook echt in hun leden. Wij leren van hun en zij leren ook van mij, als enige Nederlandse partner in een markt die qua digitalisering ver voor liep op Duitsland. Gelukkig zijn ze ook hun bedrijfsvoering aan het innoveren. Ik moest nog heel lang mijn bestellingen faxen. Nu hebben ze van hun achterstand een voorsprong gemaakt en draaien ze geavanceerde SharePoint-platforms waar ik best wat van leer.”
E-commerce: CollectClick als tweede poot
Toen in 2018 een handelspartner waar hij het voorraadbeheer voor deed failliet ging, kreeg Gerrit ineens de kans om iets heel anders erbij op te pakken. “Ik had ik al eerder mijn lege plekken in het magazijn gevuld met zijn voorraad tuinartikelen en kampeerproducten en deed ik ook al de verzending daarvan. In ruil daarvoor leerde hij me hoe een webshop werkt. Na een gesprek met de curator werd het begin van mijn eigen e-commercebedrijf: CollectClick.” Wat begon als ‘uurtje-factuurtje’ hulp, groeide uit tot een volwaardig distributiebedrijf gericht op consumenten. Gerrit leerde hoe webshops werken, hoe je via Bol en Amazon verkoopt, en hoe marges in e-commerce functioneren. “Het is echt topsport. Op Bol betaal je 12-15% commissie, verzendkosten en retourrisico’s. Dus je moet slim zijn.”
Daarbij had zijn eerdere handelspartner de fout gemaakt een breed assortiment te bieden met een vaste opslag. “Bij e-commerce werkt dat anders. Op een artikel verdien je misschien en op een ander moet geld bij. Maar als iemand anders dan slimmer is en de data beter voor elkaar heeft, krijg je die order niet. En als je te goedkoop bent, krijg je veel orders, maar verlies je geld. Daarbij kun je online je prijs vasthouden, want er komt altijd wel een koper.”
Zijn niche vond hij vervolgens in Lechuza, luxe plantenbakken met een irrigatiesysteem en speciaal substraat, geproduceerd door de makers van Playmobil. “Kunststof bakken kan iedereen maken. Maar Lechuza biedt toegevoegde waarde: het zijn de BMW’s onder de bloempotten.” CollectClick is nu exclusief distributeur van Lechuza’s webshops in Nederland, België en sinds kort ook Luxemburg. “En die business groeit.” Hij noemt het zelf “logistiek met logica”. Producten waarvan je weet dat ze online een prijs kunnen houden, hou je op voorraad. Alles wat je met verlies zou moeten verzenden, bied je gewoon niet aan. “Ik wil verdienen, niet bezorgen voor de sport.”
Als een advocatenkantoor bij mij pennen en wc-papier bestelt, dan kan daar best een doosje tuinhandschoenen bij.
Soennecken ontdekt de tuin
Waar Hobbelink zijn tweede poot vond in tuinartikelen via CollectClick, zag Soennecken in Duitsland vergelijkbare kansen. “Tijdens corona hadden ze ineens magazijnruimte over. Die werd eerst gebruikt voor mondkapjes en zeep. Daarna zijn ze breder gaan denken: leesbrillen, hartslagmeters en waarom geen outdoor-assortiment?” Sinds 2023 ligt het magazijn in Overath vol met producten van Campingaz, Gardena, Makita en Brüder Mannesmann. “Ze noemen het zelf ‘alles voor de bureauwerker’, en daar horen nu dus ook tuinhandschoenen en hogedrukreinigers bij”, lacht Gerrit. “Ik bestel mijn antivries en muggenspray nu gewoon met de Pilot pennen en het A4 papier via Soennecken.”
De marges zijn flinterdun. Maar het is de meeromzet, die inmiddels dik boven die van de kantoorartikelen zit, die telt. “Als een advocatenkantoor bij mij pennen en wc-papier bestelt, dan kan daar best een doosje tuinhandschoenen bij. Of het personeel wil voor de lunch in de tuin zitten, daar moet een parasol bij. Voor hun is het ook handig, anders moet er een secretaresse naar de winkel, moet het bonnetje apart worden ingeboekt.”
Het is duidelijk. De kracht zit in de breedte van het aanbod, gecombineerd met service.” En zo komen de twee werelden weer samen. Hobbelink als zakelijke distributeur in kantoorartikelen, en CollectClick als consumentgerichte e-commerce speler in tuinartikelen. En daar tussendoor beweegt Gerrit zelf, met een scherp oog voor niche, marge en toegevoegde waarde.
Tegenstelling branchegenoten
In het interview komt ook de tegenstelling met branchegenoten naar voren. “Quantore zegt: focus op waar je goed in bent. Daar ben ik het mee eens. Maar wat is dat dan precies?” Volgens Gerrit is hun kracht distributie. “En als je daarin goed bent, dan maakt het niet uit of je een whiteboardmarker, een hartslagmeter of een snoeischaar distribueert.” Die logica past ook bij zijn eigen toekomstvisie. “Ik wil teams bouwen die specifieke markten bedienen en daarbij sterk inzetten op marketing. Zoals Lechuza in plantenbakken. Of outdoor survival. Dan laat ik hen focussen. De logistiek en infrastructuur heb ik al. Als collega’s Lechuza willen inzetten bij projecten of gewoon thuis en op kantoor willen gebruiken, dan weet men mij te vinden.”
Voor nu is de balans helder: 80% van zijn tijd gaat naar CollectClick, maar de marge uit kantoorartikelen blijft belangrijk. “En mijn kantoorbusiness is de reden dat ik het magazijn en de mensen heb waarmee ik CollectClick kan doen. Dus het één houdt het ander in stand.”
Als ik het interview nog ter lezing voorleg aan hem, stuurt hij een mail terug: “Plantenbakken én floreren; op naar het volgende bloeitijdperk!” Het tekent de optimist en ondernemer, die ook onze branche al lang kleur geeft.
