Sinds een klein jaar is Boris Vildósola Bustos managing director voor de Benelux en Duitsland van Manutan en voor dochteronderneming Kruizinga. Hij is zeker geen onbekende binnen de organisatie en ook binnen de kantoorbranche. Reden voor een goed gesprek met hoofdredacteur Joost Heessels over de ontwikkelingen binnen Manutan en zijn visie daarop.
We zijn al drie kwartier in het boeiend gesprek als het me opvalt; we hebben het nog niet één keer over magazijnstellingen, kantoorartikelen of bureaus gehad. Wel over strategie, klanten, sales, sustainability en e-commerce. Later komen de producten nog wel kort ter sprake, maar het is duidelijk dat Manutan een wat andere marktbenadering heeft dan veel andere aanbieders in dit segment.
Begin altijd in de sales
“Ik ben geboren in Chili”, begint Boris het gesprek. “In de jaren zeventig, na de staatsgreep daar, kwam ons gezin naar Nederland. Mijn vader was er professor marketing. Zijn advies aan mij was altijd: wat je ook gaat doen, begin altijd in de sales. Dat zal je altijd in positieve zin achtervolgen.” Zo koos Boris voor een opleiding International Business en startte hij zijn loopbaan bij de kantoormachineverkoper Veenman, waar een intensieve salesopleiding van negen maanden hem de fijne kneepjes van het vak leerde.
Die internationale blik en zijn passie voor veranderprocessen lopen als een rode draad door zijn carrière. Voor zijn eerste periode bij Manutan had hij al veel ervaring opgedaan met internationale salesstructuren en verandermanagement op het gebied van data, technologie en processen. Na Veenman volgden Corporate Express en Staples en in 2015 werd hij door Xavier Guichard, de Executive Chairman van Manutan, gevraagd om als marketing director mee te werken aan een internationaliseringsslag. “We gingen van losse lokale bedrijven naar een echt internationaal merk. Dat was een fascinerende fase. Sindsdien is de omzet verdubbeld van een half miljard naar meer dan een miljard euro nu.”
Kruizinga
In 2019 werd hem gevraagd om leiding te geven aan de nieuwe acquisitie Kruizinga BV. “De directie van Manutan vond het belangrijk dat iemand van de Manutan-familie de leiding kreeg. Om zo de winstgevendheid vast te houden en aan de andere kant de fundamenten te bouwen, waardoor het in de toekomst toegevoegde waarde heeft voor de Groep. Kruizinga was een mooie acquisitie, het zat heel erg in de mix van gebruikt en nieuw, huur en koop en maatwerk. De acquisitie heeft erg geholpen bij ons circulariteitsdenken.”
Kruizinga is gespecialiseerd in gebruikte producten, verhuur en maatwerk. In plaats van Kruizinga volledig te integreren, bleef het een zelfstandige entiteit. “Dat was een bewuste keuze”, aldus Boris. “Kruizinga bevindt zich in een andere ontwikkelingsfase en levert waarde vanuit zijn specialisme. Binnen Manutan hebben we meer van zulke specialistische merken, zoals Rapid Racking in Engeland. Die diversiteit is juist een kracht, omdat je grote internationale klanten op die manier maatwerk kunt bieden.”
Terug bij Manutan
In 2023 vroeg de familie achter Manutan hem terug om de Benelux en Duitsland klaar te maken voor de volgende groeifase. Wat trof hij aan toen hij begon? “Twee dingen sprongen eruit”, zegt hij. “Allereerst de enorme kennis en kunde van de mensen. Zowel proceskennis als klantkennis zijn op hoog niveau. Ten tweede de digitale volwassenheid. Manutan was van oorsprong een catalogusbedrijf, maar de stap naar e-commerce is overtuigend gemaakt. Dat fundament stond er toen ik terugkwam.”
Toch zag hij ook uitdagingen. “De kracht van de internationale samenwerking moest nog beter worden benut. De kennis die verspreid aanwezig is in de verschillende landen en specialismen, die moet je met elkaar verbinden. Alleen dan maak je schaalbare stappen. Als je dezelfde focus hebt, internationaal. Dan maakt het niet uit wat voor taal je spreekt. Of wat je kennis en kunde is. Door samen te werken in die focuspunten. Dan zie je dat je grote stappen vooruit kunt maken.”
Samenwerken en specialismen
“We zijn op een punt gekomen waar we echt internationaal schaalbare stappen zetten,” vertelt Boris. “Dat begint bij het kennen van je rol in het grotere geheel. Als je weet welke bijdrage je levert aan het proces van A naar B, werk je automatisch vanuit een 360-graden perspectief. We hebben dat inzicht vertaald naar duidelijke doelen en Key Results, die wij OKR’s noemen. Die maken we internationaal bespreekbaar, zodat de hele organisatie – over landen en afdelingen heen – werkt aan dezelfde agenda.”
Dat vraagt volgens Boris ook om een andere manier van denken over specialisaties: “Je kunt niet alles centraal willen houden. Sommige expertise moet juist dicht bij de klant zitten, in andere gevallen is een shared service model effectiever. Dankzij deze aanpak zijn we nu in staat om data-analisten, statistici of Lean-specialisten niet lokaal maar Europees in te zetten. Het is een continu proces. Dat is precies waar ik de komende jaren aan wil doorbouwen: focus creëren, samenwerking stimuleren, en tegelijkertijd flexibel en dichtbij de klant blijven.”
Positionering
Waar staat Manutan in de markt? “Het is afhankelijk van de klant wát we zijn, maar in de basis gaat het erom dat we grotere organisaties helpen met hun inkoopproces. Voor je kantoor, het magazijn en het buitenterrein.”
“Wij zijn geen traditionele kantoorartikelenleverancier”, legt Boris uit. “Partijen als Lyreco en Staples herontdekken zichzelf en verbreden hun assortiment, maar onze kracht ligt van oudsher in MRO (Maintenance, Repair & Operations). We zijn dus geen generalist in de traditionele kantoorhoek, maar een partner voor bedrijven die complete inkoopprocessen willen optimaliseren: van veiligheidsmaterialen en magazijninrichting tot buitenvoorzieningen en facilitaire producten. Als je echt wilt, kunnen we de pennen en potloden leveren, maar dat is zeker niet onze core business.”
Duurzaamheid en circulariteit voorop
Een van de speerpunten van Manutan is duurzaamheid. Het bedrijf profileert zich nadrukkelijk als maatschappelijk betrokken en circulair. Wat maakt hun aanpak onderscheidend? Boris: “Het begint bij onze visie: Enterprising for a better world. Voor Manutan betekent dat een betere samenleving, planeet en betere business, de pijlers van de CSR-strategie. We geloven dat het mogelijk is om economische prestaties, maatschappelijke vooruitgang en milieubehoud te combineren. Dat zit verankerd in onze strategie. De familie heeft niet voor niets in 2023 het bedrijf van de beurs gehaald: ze denken in termijnen van tien tot vijftien jaar en willen de vrijheid hebben om dat toekomstbeeld vorm te geven.”
Concreet betekent dit dat Manutan inzet op een duurzaam assortiment en circulaire processen. “We hebben een lijn met cradle-to-cradle producten, dus echt volledig circulair. Daarnaast hebben we een circulaire hub waar we meubels refurbishen en logistieke producten een tweede leven geven. En dat doen we altijd met certificering en bewijsvoering, zodat klanten hun eigen ESG-doelen kunnen onderbouwen. Dankzij Kruizinga kunnen we gebruikte producten inkopen, verhuren en opnieuw verkopen.”
Volgens Boris is dat laatste essentieel. “Iedereen zegt wel groen te willen zijn, maar uiteindelijk moet er een financieel voordeel zijn. Dan werkt het pas echt. Wij helpen klanten die balans te vinden: vergroening met bewijs én met kostenbesparing. Grote bedrijven worstelen vaak nog met de vraag: wie is eigenlijk eigenaar van duurzaamheid in onze organisatie? Daar kunnen wij een partner in zijn.”
Van catalogus naar AI
Waar Manutan vroeger bekendstond om de dikke papieren catalogus, is het inmiddels een volwaardig e-commercebedrijf. “Die catalogus is al sinds 2019 verleden tijd”, lacht Boris. “Nu draait alles om digitale kanalen. E-commerce is voor ons een kernstrategie, we lopen daarin voorop, maar altijd in combinatie met menselijk contact. Dat noemen wij het Alliantiemodel: digitaal waar het kan, persoonlijk waar het moet.”
Innovatie speelt daarbij een grote rol. “AI wordt een motor voor de toekomst”, stelt Boris. “Niet alleen om klanten te helpen het juiste product te vinden, maar ook om interne processen slimmer te maken. Tegelijkertijd blijft de menselijke factor cruciaal. Een klant wil nog steeds iemand kunnen bellen als het nodig is. De kunst is om de balans te vinden: wanneer zet je AI in, en wanneer voeg je menselijk contact toe?”
Ook intern investeert Manutan in innovatie via een strak procesmanagement. “We werken met OKR’s (Objectives and Key Results) en koppelen daar Lean Six Sigma-specialisten aan. Manutan heeft inmiddels twaalf Lean Six Sigma specialisten in Nederland – green en black belts – die gekoppeld worden aan businessdoelen. Zo combineren we procesdenken met operationele realisatie, en dat werkt enorm inspirerend voor onze mensen. Zo zorgen we ook dat verandering niet abstract blijft, maar echt door processen en mensen wordt gedragen.”
“Uiteindelijk draait het bij ons om een combinatie van technologische vooruitgang én menselijke intelligentie,” legt Boris uit. “Niet elke klant zit te wachten op een accountmanager, maar wel op relevant contact. Dus denken we goed na over: wanneer schakel je menselijk contact in, en wanneer juist digitale ondersteuning? Het gaat erom dat we als organisatie een lerende houding behouden.”
Boodschap voor de branche
Wanneer Boris vooruitkijkt, ziet hij vooral kansen. “We willen de komende vijf jaar verdubbelen in omvang”, zegt hij ambitieus. “Niet door louter meer producten te verkopen, maar door slimmer samen te werken, internationaal kennis te benutten en relevant te blijven voor onze klanten. Dat betekent ook dat we verder investeren in circulariteit, in technologie en in onze mensen. Want uiteindelijk zijn het de mensen die het verschil maken.”
Hij benadrukt dat groei niet alleen financieel moet worden gezien. “Een great place to work creëren is net zo belangrijk. Ik wil dat medewerkers trots zijn om bij Manutan te werken. En ik wil dat jonge mensen ons zien als een plek waar ze kunnen leren en zichzelf ontwikkelen. Dat is niet alleen goed voor hén, maar ook voor de toekomst van ons bedrijf en onze sector.”
Zijn slotboodschap vat hij kernachtig samen: keep it simple. “We leven in een wereld vol complexiteit. Van nieuwe wetgeving tot technologische disruptie en veranderende klantvragen. Juist dan is eenvoud een kracht. Focus op wat er écht toe doet: luisteren naar je klant, samenwerken, en stap voor stap bouwen aan duurzame oplossingen. Als je dat doet, komt groei vanzelf.”
