De markt voor fusies en overnames (M&A) is spannend en groeit nog steeds snel. Niet verwonderlijk in een wereld met veel liquiditeit en met een toenemend belang van schaalgrootte. Een bedrijf van nul af aan opbouwen kost vaak veel geld, tijd en energie en de kans op een mislukking is natuurlijk altijd aanwezig. De snelle en eenvoudigere weg lijkt dan ook een overname of een fusie. Middels een rationeel proces dat noodzakelijkerwijs begeleid wordt door deskundige adviseurs lukt het vaak om binnen een redelijke termijn een deal succesvol af te sluiten. Strategische overwegingen, een aantrekkelijk productportfolio, consistente winststijgingen of een groot en interessant klantenbestand zijn vaak de belangrijkste motieven om deze route te kiezen. Maar de beweegredenen voor een eigenaar om zijn bedrijf te verkopen zijn vaak complex en vormen een combinatie van zakelijke en persoonlijke motieven.
Want wanneer is het moment om je bedrijf te verkopen? Dat hangt niet alleen af van gunstige marktcondities of de financiële gezondheid van het bedrijf. In het geval van familiebedrijven is de persoonlijke situatie en het gevoel van de ondernemer doorslaggevend. Te denken valt daarbij aan gebrek aan opvolging, zin in een nieuwe uitdaging, pensioen, of een emotionele band met het bedrijf die door omstandigheden opeens verandert.
“Emoties zijn vaak de reden voor het mislukken van een transactie”
Emoties kunnen een dermate grote rol spelen dat ze vaak de reden zijn voor het mislukken van een transactie. Immers, in de eerste gesprekken met een potentieel geïnteresseerde koper beseffen eigenaren opeens weer hoe mooi en leuk het bedrijf toch wel is, en hoe erg ze eraan gehecht zijn. Terwijl aan de andere kant een geïnteresseerde partij slechts harde cijfers en strategische mogelijkheden ziet en uiteraard vragen stelt die soms als lastig worden ervaren en misschien als minder respectvol worden geïnterpreteerd. De spreekwoordelijke ‘klik’ is dan ook een belangrijk onderdeel van het proces. Het is dan ook niet ongebruikelijk dat onderhandelingen vastlopen als gevolg van oplaaiende emoties. Daarbij wordt het belang ook duidelijk van een goede, onafhankelijke en neutrale adviseur die alle processen in goede banen weet te leiden.
Zo is er een groot verschil tussen de waarde van het bedrijf en de prijs waar het bedrijf voor verkocht wordt. De verkopende partij heeft een speciale band met het bedrijf en een andere voorstelling over een prijs dan een nuchtere koper. Uiteraard worden er in de praktijk meerdere methodes gebruikt om een waarde te berekenen. Maar de prijs en voorwaarden van een transactie worden uiteindelijk bepaald aan de rationele onderhandelingstafel. Waarbij de ervaring leert dat als de potentiële koper in dezelfde branche actief is en met de overname een goede strategische zet kan doen, dit een grote invloed heeft op de bereidheid om een mooie overnamesom te betalen.
Interessant is het ook om te zien dat, bij kleinere bedrijven zowel als bij grote ondernemingen, er vlak voor het bereiken van de eindstreep soms verrassende ontwikkelingen zijn. Een verkoper heeft een onrustige nacht gehad en besluit opeens dat hij zijn handtekening niet gaat zetten onder het definitieve contract. De twijfel werd te groot en hij besluit om alles af te blazen. Zonde van alle inspanningen, kosten, en tijd. En dan heb ik het niet eens over eventuele boeteclausules vanwege het afbreken van het proces. Er zijn pas bloemen aan de finish!
We kennen het allemaal: je stapt een showroom binnen met het voornemen om je niet gek te laten maken. En toch sta je even later buiten met een accessoirepakket vol functies waarvan je tot dat moment niet wist dat je ze nodig had. De verkoper was zó vriendelijk — jouw oude auto zag er nog prima uit, en hij deed er nog een mooie inruilprijs bovenop ook. Tja, dan wordt het toch die luxere uitvoering. Deze kans komt immers nooit meer voorbij.
Op luchthavens werkt het net zo. De opwinding van de reis, de vakantieroes… voor je het weet koop je een flesje water voor de hoofdprijs en loop je rond met een zonnebril die je thuis nooit zou hebben gepast. Maar YOLO, toch?
Maar terug naar een bedrijfsverkoop. Uit mijn dagelijkse adviesrol weet ik dat persoonlijke motieven en gevoelens een grote rol spelen. Omring je daarom met nuchtere deskundigen die snappen hoe het proces loopt. En die kunnen ingrijpen als het de verkeerde kant opgaat. Dan krijg je een optimaal resultaat. Goede kopers komen niet met tientallen tegelijk. Dus houd je hoofd koel en geniet van het moment. En als je dan later op je luxe zeiljacht op de Middellandse Zee dobbert zal er een grote glimlach op je gezicht verschijnen. Want het was inderdaad de juiste tijd om je bedrijf te verkopen! Het genieten kan beginnen!
